從活錢思維到理財引擎
貴州省安順市關嶺布依族苗族自治縣，花江峽谷大橋聞名于世。在這里，花江郵政支局也以優異的業績打響了名頭——支局以理財業務為突破口，創新提出“活錢思維”，用“理財引擎”驅動AUM（客戶資產管理規模）快速增長。2025年，花江支局新增AUM1.17億元，理財銷售額達2.27億元，兩項指標均列全省郵政第一；支局金融業務收入達297.91萬元，同比增長0.97%，探索出一條傳統郵政金融網點向“綜合財富管理機構”轉型的新路徑。
理念突圍 從“存款”到“創富” 重塑服務邏輯
面對金融市場競爭加劇、客戶需求多元化、傳統儲蓄增長乏力的多重挑戰，花江支局深刻認識到，代理金融轉型必須以“理財思維”重塑服務邏輯，從“主攻存款”轉向“主動創富”，從“產品導向”轉到“客戶導向”，推動傳統郵政金融網點向“綜合財富管理機構”轉型，從而實現高質量發展。
花江支局緊緊圍繞貴州省郵政分公司“獲新客、調結構、調節奏”的金融工作主基調，提出“活錢思維”理念，將理財業務作為轉型發展的核心引擎，明確“以理財驅動AUM增長”的路徑，制定“新客首單必理財”“老客戶定期回訪”“資金到期必對接”三大機制，推動理財業務從工作中的“可選項”變為“規定動作”，真正實現理念先行、機制保障、落地見效。
在“主動創富”的服務邏輯下，花江支局將“讓客戶接受理財，鎖定理財”作為切入點，聚焦客戶短期閑置資金、周轉備用金、季節性回款等“活錢”需求，精準挖掘客戶理財潛能；同時強化售后服務，主動告知客戶收益情況，適時建議進行產品調整，增強客戶黏性。支局篩選出賬戶活期余額超50萬元、資金流轉頻繁的客戶，重點聚焦個體工商戶、小微企業主、春耕秋收季節性回款客戶，針對其“資金閑置時求穩、用款時求快”的需求，通過圖文解讀、案例對比等方式，向客戶講解“風險怎么看、收益怎么算”，提升客戶理財認知。
一次，在花江鎮上做生意的王先生到營業廳辦理存款業務，由于資金需求時間不確定、活期存款利息低、定期存款提前支取不便，他一時拿不定主意。支局理財經理洞察到他的需求，推薦了活期理財產品。起初，王先生對風險有些顧慮，支局理財經理耐心溝通，用案例剖析原理，打消了他的顧慮。他最終購買了10萬元活期理財產品。后續，支局理財經理持續跟蹤，依據市場前景為其調整產品配置，定期推送收益報告。半年下來，王先生的資產收益增長近2.58%，隨后他又追加購買理財產品50萬元。
支局秉持“以客戶為中心”的理念，從精準洞察需求到用心提供售后服務，全方位挖掘客戶理財潛能，用專業、貼心的服務將客戶資產打理得井井有條，實現與客戶攜手共富，為“主動創富”增添生動注腳。
打法創新 從“賣產品”到“做配置” 構建精準服務體系
理念落地，關鍵在打法。花江支局堅持“客戶分層、產品匹配、服務閉環”的原則，構建起一套“精準錨定+場景嵌入+資產配置”的理財營銷體系，推動從“賣產品”向“做配置”轉變。
精準畫像，鎖定“活錢”客戶。花江支局堅持“以客戶為中心”的服務理念，依托CRM系統，圍繞客戶資金用途、風險偏好、流動性需求等維度，進行“客戶畫像”，實現產品精準匹配。通過“先聊需求、再講產品”的方式，打破客戶對理財“高風險、復雜難懂”的印象，讓客戶在“聽得懂、看得見、摸得著”的語境中接受理財。
張女士是花江支局老客戶，想選擇理財保值增值卻擔憂風險。在支局咨詢時，理財經理熱情接待她，了解其收支、資產和理財目標后，為其進行風險評估，確定她是穩健型投資者。支局推薦保本浮動收益型理財產品，制定“理財+保險”資產配置方案。理財經理耐心解答張女士關于理財收益、風險、到賬等疑問，讓她明白理財不難。張女士很滿意，繼續追加投資并向親友推薦，成了支局理財忠實客戶與宣傳員。通過“活錢理財+保險”組合，花江支局成功轉化保險客戶，助力其資產提升，實現對客戶的長期鎖定。
線上線下，構建閉環服務。“線下建立場景信任、線上完成客戶轉化”——良好的服務閉環是固客的關鍵。花江支局線下將理財宣傳嵌入“商戶收單”“會員日”“財富周周講”等日常場景，通過“碼牌巡店”等活動，圍繞“孩子教育金儲備”“退休后多一份收入”等生活化話題，開展投教宣傳；線上則運用微信群及朋友圈進行宣傳，支局微信賬號添加了5500余名客戶，持續開展理財收益信息投教，成功轉化二年、三年期理財300余萬元。針對不在當地的客戶，支局通過圖文解讀、案例對比等方式，提升客戶對理財的認知。客戶認購后，理財經理會在1天內主動聯系，告知份額確認時間、收益起算節點，做到服務“有始有終”，以良好的服務閉環，有效提升客戶復購率。
資產配置，推動產品組合升級。對中高端客戶，花江支局運用“雪球三分法”，制定“活錢+固收+權益”組合方案，實現從單一產品向綜合配置躍升。對銀轉證客戶，推薦波動率較高的理財產品，滿足“既想賺收益、又怕急用錢”的需求。“量身定做”的資產配置，不僅提升了客戶滿意度，也有效推動了客戶資產從“活期”向“定期”、從“短期”向“長期”的轉化。
機制保障 從“單打獨斗”到“全員協同” 打造高效執行力團隊
再好的理念和打法，也離不開一支能打勝仗的隊伍。花江支局以“目標共擔、能力提升、協同作戰”為核心，構建起“支局長帶頭、理財經理主攻、全員協同”的營銷機制，營造“人人懂理財、人人推理財、人人重理財”的氛圍。
目標分解，責任到人。支局強調理財核心地位，將理財任務分解到團隊、到個人、到每一天，做到營銷人員“人人肩上有擔子、心中有目標”。通過“日追蹤、周復盤、月總結”機制，及時發現問題、調整策略，確保目標落地不打折，真正實現“不是一個人干成幾件事，而是一群人干成一件事”。
能力提升，培訓賦能。理財經理圍繞客戶類型識別、產品組合設計、銷售話術應用等維度，組織開展晨會模擬演練、案例復盤、經驗分享，提升員工“敢開口、會營銷、能成交”的實戰能力。目前，支局5名員工中，4人持有基金從業資格證書，1人持有AFP證書，實現了“持證上崗、專業營銷”。
協同作戰，全員攻堅。支局長、理財經理外出走訪時，營業主管、柜員在網點同步開展現金類及二期、三期理財等產品推介，實現“內外聯動、線上線下”一體化營銷。通過“新客首單理財”計劃，確保“新開卡必推理財、新資金必做配置”，有效提升客戶轉化率和資金留存率。
強化激勵，激發活力。秉持“按勞分配、多勞多得、拒絕躺平”理念，支局建立了科學合理的激勵機制，明確了理財銷售與客戶維系的獎勵分配權重，確保多勞者多得，讓員工付出后有清晰的回報。同時，支局開展“營銷之星”評選，確立了優先從“營銷之星”中選拔先進人員的原則，營造爭先創優的良好發展氛圍。這些舉措提升了團隊的凝聚力和戰斗力，為理財業務的持續發展提供了有力保障。
從“活錢思維”到“理財引擎”，從“理念突圍”到“機制保障”，2025年，花江支局進行了從傳統郵政金融網點向“綜合財富管理機構”轉型的全新探索。他們的實踐證明：小網點也能有大作為，關鍵在于敢于突破思維定式、善于抓住客戶需求、勇于構建系統化打法。未來，花江支局將繼續以理財業務為核心抓手，圍繞“理財+場景”“理財+生態”持續發力，打造“場景化理財服務”新樣板，為全省郵政代理金融高質量發展貢獻更多“花江經驗”。
晨會上，花江支局團隊一起為迎戰旺季加油鼓勁。
旺季營銷期間，花江支局的姐妹們總是坐在一起進行營銷模擬演練，分享成功經驗。
理財經理為客戶量身定制理財方案。（圖片由韓靜樺提供）
- 前一則: 查干湖冬捕節里的“熱”服務
- 后一則: 深化協同強動能 創新轉型譜新篇
中國郵政集團有限公司版權所有京ICP備15035540號
京公網安備11010202010949聯系我們