近年来，云南省昆明市邮政分公司以客户端“一项业务衍生多项需求”、企业端“一项业务带动多项收入”为转型发展导向，找典型、树标杆，用数据和成效说话，有效避免网点一线在转型发展中“慢热”甚至“不热”的情况，最终实现上下一心、同频同向、共同推进的局面。

　　“转型”二字绝非纸上谈兵的口号，而是一场始于足下、躬身入局的实践。昆明市分公司将官渡区邮政分公司作为试点，积极探索以生态金融驱动财富金融规模化发展之路。

　　为什么要转型

　　从收入增长方面看，储蓄存款代理费率下调，亟须扩大中收弥补收入缺口；随着核心收入下降、利润收窄，以前的业务发展模式必须转型。从客户发展方面看，昆明邮政有效客户在全市人口的渗透率仅为20.38％，客户增长发展动能不足；批量获客动力不足，零资产客户开发效果不佳；中老年客户占比高达68.4％，这类客户长期储蓄愿意强，对利率敏感，在个人储蓄利率持续下降的情况下极易流失。

　　转型要做什么

　　官渡区分公司深度构建生态金融场景，已形成“商户获客—资金沉淀—财富转化”的良性循环。该分公司一把手牵头部署，启动“商户结算突击战”专项行动。深度调研同业营销策略，制定差异化费率优惠和服务升级策略，抢占市场先机；建立邮银联合走访机制，针对重点商户开展“统谈统签”。2024年，官渡区分公司成功落地5家区域龙头企业的综合金融服务方案，带动关联商户拓展超300户；建立“日监测、周复盘、月优化”的数据管理体系，通过CRM及收单系统对2.3万家商户进行标签化管理，精准推送财富产品，使商户资产沉淀率提升25％；推动场景建设提质扩面，围绕高频民生、消费升级场景，打造“金融+生态”融合模式。在商超、餐饮、家政等领域，联合头部商户为VIP客户提供客户权益，累计开展场景营销活动超20场，带动收单交易量增长40％，形成了“场景获客、服务活客、生态留客”的良性循环，进一步夯实了客户基础、提升了市场竞争力。

　　同时，官渡区分公司针对场景客户开展高频投教。一是以现金管理类理财产品为切入点，拓展新客户、吸引新资金，重点提升商贸客群的理财规模；二是针对场景客户收入到账时间不一、资金周转需求高等特点，依托“理财宝”等现金管理类产品，叠加场景支付和“理财夜市”功能，为客户提供更加灵活的投资交易时间；三是以两年、三年期人民币理财产品为突破口，拉动场景客户中长期收益加速增长。

　　转型效果怎么样

　　官渡区分公司依托生态金融建设实现了财富金融的显著增长。截至2024年末，该分公司累计开发结算商户2.3万户，较上年增长38％，其中25岁至45岁商贸客户占比超70％，形成了极具潜力的中青年客群基础。该分公司累计搭建金融场景27个，实现了场景生态与财富金融的深度融合，带动商户月均交易金额增长超30％，关联绑卡客户超300户，新增AUM超1000万元，实现了场景引流与财富转化的高效联动。

　　该分公司把握好场景与商户结算业务的关系，深耕商贸市场，使商贸客群资产规模同比提升42％，带动保费新增1.5亿元；人民币理财有效销量达1.6亿元，占全市邮政的25％，较上年增长205％；新增资管保有量2459万元，占全市邮政的45％，较上年增长37％；基金有效销售额达8615万元，占全市邮政的31％，较上年增长20％。财富客户资产同比多增2.8亿元，私行客户资产同比多增2569万元。

　　从官渡区分公司的客户结构来看，中小微商户占比为65％、批发类商户占比为28％。这类客群的资金流转活跃度显著高于普通客户，其账户日均余额、资金周转频次分别是其他客群的2.3倍和1.8倍。这种高频次、高黏性的生态金融服务网络，为财富金融产品渗透创造了天然场景。数据表明，商户购买理财产品、保险产品的转化率分别为22％和15％，成为财富金融增长的强引擎。截至今年5月末，官渡区分公司累计实现保险收入576.86万元，占全市邮政的28.11％；累计实现保险期交新单保费4051.5万元，同比增长469.3万元，占全市邮政的26.51％；人民币理财保有量新增1.42亿元，占全市邮政的24％；新增资管保有量1642万元，占全市邮政的31％。

　　为进一步激发市场活力，昆明市分公司在全市范围内推广官渡区分公司的成功经验。盘龙区邮政分公司积极借鉴官渡区分公司的模式，成效显著。今年，该分公司新增结算商户资产4207万元；累计实现保险收入299.8万元，同比新增93.49万元；实现保险期交新单保费2533.9万元，同比增长1616万元；人民币理财保有量新增7206万元，超序时进度17.4％；新增资管保有量230万元。财富客户资产同比多增6669万元，私行客户资产同比多增1278万元。

　　转型之路，道阻且长。昆明市分公司将持续深化场景融合，运用数字化工具强化客群画像分析，进一步挖掘商户的财富管理需求，推动生态金融与财富金融的协同价值最大化，为区域金融服务高质量发展提供示范样本。

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