首頁 > 專題首頁 > 中國郵政集團有限公司 > 個性化專題 > 筑夢現(xiàn)代化 共繪新圖景 > 奮進強國路 闊步新征程 > “兩法”贏市場在歲末年初的業(yè)務旺季，郵政人忙碌地穿梭在城市街巷、鄉(xiāng)村田野之間——浙江省義烏市郵政分公司城東片區(qū)經(jīng)營部全體營銷員在一處電商客戶集群市場集合，根據(jù)“客戶清單”，按照劃分的“網(wǎng)格”“掃樓”走訪；安徽省郵政分公司聚焦省委、省政府推動的“五徽”特色產(chǎn)業(yè)，按照“數(shù)字網(wǎng)格”三步法，全力拓展農(nóng)村市場客戶的精準營銷；重慶市郵政分公司運用“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，在走訪中成功簽約重慶市中醫(yī)院、巴南中醫(yī)院等中藥同城配送項目，由此全市中醫(yī)院、二級以上醫(yī)院的寄遞轉(zhuǎn)換率均達到集團公司目標要求……
“要堅持以‘客戶清單靶向法’‘數(shù)字網(wǎng)格靶向法’為牽引，在加快市場營銷體系建設上實現(xiàn)新突破。”這是集團公司在2024年工作會上作出的部署。2024年3月，集團公司下發(fā)《“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”應用實施意見》，指出“兩法”是推動市場營銷體系落實落地的通用方法，是市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效途徑。6月，集團公司在江蘇南京召開“靶向法”落地應用工作調(diào)研會議，集團公司黨組書記、董事長劉愛力在聽取重點省份郵政典型做法匯報的基礎上，對“兩法”應用工作進行了再動員、再部署，三大TOP客戶攻堅戰(zhàn)全面展開。一年來，“兩法”經(jīng)歷頂層設計、推廣應用、優(yōu)化提升、全面突破四個階段，從基層自主實踐向體系化、規(guī)范化、數(shù)智化轉(zhuǎn)變，其推進強度與力度充分彰顯了中國郵政深化改革的決心與信心。
靶向營銷的本質(zhì)所在，是瞄準目標市場、目標客戶，實現(xiàn)營銷行為的精準化、高效化、成果化。如今，各級郵政已經(jīng)充分認識到，“兩法”確實是推進市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效方法。“以‘客戶清單靶向法’推動TOP客戶增份額、上規(guī)模，以‘數(shù)字網(wǎng)格靶向法’推動各類渠道增客戶、提產(chǎn)能”的靶向法應用體系已經(jīng)初步形成，并逐步實現(xiàn)從“盆景”到“風景”的規(guī)模化、效益化發(fā)展。
出清單 抓住重點
2024年“雙11”期間，福建省郵政分公司在安踏項目中累計收寄郵件5.1萬件，單線路發(fā)貨量市占率達到75％以上，“磁灶倉”市占率（剔除指定快遞）突破30％。這正是福建郵政寄遞板塊加強“集團總部—省—市—縣”協(xié)同聯(lián)動，運用“五知”工具（知路向、知時限、知價格、知投訴、知行業(yè)評價）服務項目開發(fā)，落實“客戶清單靶向法”的實踐成效。
寫好市場營銷體系建設新答卷，需要正確的工作策略和方法。集團公司寄遞事業(yè)部在實踐中面向“八大市場”總結(jié)出找、訪、拓、穩(wěn)“四步法”，為推進實現(xiàn)重點客群的規(guī)模化開發(fā)落下關鍵一筆——穿透寄遞“八大市場”“找”到客戶，錨定客戶清單；在“訪”客戶中落實“五知”標準化分析流程；綜合運用“市場模板+最佳實踐+客戶個性化方案”，實現(xiàn)重點客群的規(guī)模化拓展；優(yōu)化“鐵三角”運營機制，持續(xù)提升運營質(zhì)量，穩(wěn)住客群。目前，寄遞板塊運用“客戶清單靶向法”推進TOP客戶營銷成效顯著，實現(xiàn)新增收入超40億元。
應用“四步法”，各地郵政以破題促解題，以實干促實效，聚焦重點客戶營銷，在實踐中取得新成效。通過運用“五知”工具訪客，安徽郵政實現(xiàn)集群客戶全面走訪摸排，深挖客戶潛在需求，2024年1月至10月，全省79個重點集群市場交寄客戶同比增長21.5％。四川郵政將“兩法”應用納入戰(zhàn)略績效考核，開辦“營銷大講堂”，聚焦寄遞“八大市場”出臺19個營銷支撐方案，體系化推進重點客戶營銷。
壹引其綱，萬目皆張。寄遞業(yè)務靶向營銷的突破，示范帶動了集團公司各業(yè)務板塊重點客群的規(guī)模化開發(fā)。
集團公司市場部制定綜合服務方案服務總部戰(zhàn)略客戶，結(jié)合服務中國移動、中國煙草、中國石化、工商銀行的實踐經(jīng)驗，提煉形成通信、金融、能源、煙草行業(yè)開發(fā)模板，實行“個性業(yè)務服務+基礎業(yè)務疊加”，以“方案+”推動重點行業(yè)整體營銷。截至2024年11月底，4個項目“方案+”營銷實現(xiàn)收入總計27.5億元，同比增長20.4％。代理金融板塊打造客戶洞察、策略方案、營銷組織、效果評估“四步法”，理清單、配資產(chǎn)、提產(chǎn)能，實現(xiàn)客戶精準化營銷。電商板塊在2024年“年貨節(jié)”上，圍繞政企大客戶、福利客戶運用“客戶清單靶向法”，對于重點客戶群體，開展郵樂小店、社區(qū)團購、直播等渠道“明星單品”打造活動，重點打造“明星單品”3000款。
抓好關鍵節(jié)點，緊盯重要環(huán)節(jié)，全系統(tǒng)持續(xù)強化客戶營銷數(shù)字化支撐，為服務重點行業(yè)、關鍵客戶打下基礎。目前，以“客戶清單靶向法”流程的規(guī)范化、數(shù)字化為抓手，已經(jīng)實現(xiàn)了重點客戶靶向營銷的組織工作到人、分戶管戶到人、效果評估到人，機構協(xié)議客戶分戶管戶率達到99.99％，寄遞TOP客戶首席客戶經(jīng)理分戶管戶率達到100％，重點客戶營銷責任得到壓實，并實現(xiàn)了將寄遞客戶“五知”納入CRM客戶360體系，全面洞察客戶需求，不斷優(yōu)化服務策略。
強網(wǎng)格 數(shù)字賦能
劃好“數(shù)字化責任田”、明確責任人、落實責任制，高效推動客戶靶向精準拓展，是“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”的關鍵所在。
2024年9月，集團公司市場部、中郵信科、寄遞事業(yè)部派出人員抵達重慶，選擇渝北人和攬投部開展“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”試點，并形成工作模板。在聯(lián)合工作組的推動下，重慶郵政逐步完成全市91個攬投部“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”的數(shù)字化導入工作，數(shù)字網(wǎng)格的施劃率達100％，總結(jié)形成了重慶寄遞數(shù)字網(wǎng)格標準數(shù)字化應用模式，并按計劃全面推廣。
事必有法，然后可成。全國郵政寄遞業(yè)務按照“3個環(huán)節(jié)、5個關鍵”執(zhí)行步驟，劃好責任田，即施劃網(wǎng)格、微格；明確責任人，即明確網(wǎng)格微格人員責任、細化營銷業(yè)績考核標準；落實責任制，即分層落責精準營銷、流失追責閉環(huán)管理，配合寄遞板塊數(shù)字網(wǎng)格上線。如今，數(shù)千個網(wǎng)格在線上系統(tǒng)完成施劃，并分配綁定網(wǎng)格長微格長，有詳細地址的寄遞協(xié)議客戶完成批量入格，全部實現(xiàn)分戶管戶到客戶經(jīng)理。寄遞業(yè)務實現(xiàn)全量客戶入格、全部人員入格、全面資源入格、全部目標入格的網(wǎng)格化、數(shù)字化管理，推動區(qū)域市場靶向營銷。
點與面結(jié)合、理論與現(xiàn)實交互，從實踐到認識再到實踐，全系統(tǒng)各板塊、各地郵政在一線的市場營銷實踐中因地制宜應用“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，步履不停，求索不止。2024年，江蘇省郵政分公司通過建立專職客戶經(jīng)理和營銷團隊業(yè)績數(shù)字化評估體系，從業(yè)績、客戶開發(fā)走訪過程、客戶開發(fā)結(jié)果等，多維度建立綜合評價模型，更好地劃好“數(shù)字化責任田”；山東省郵政分公司針對“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，按照“一圖、三表、一評估”細化推進措施，以特快攬投部為基礎施劃網(wǎng)格，形成營銷作戰(zhàn)圖，省分公司將營銷費用核算到最小單元，強化網(wǎng)格資源支撐，落實營銷責任制，對營銷人員進行評估、動態(tài)調(diào)整。
黑龍江郵銀依據(jù)總部模型篩選2800個重點行政村，以網(wǎng)點為中心進行網(wǎng)格劃分，以郵政觸客獲客、銀行跟進營銷為原則，協(xié)同開展郵銀“掃村”走訪，推進“資負聯(lián)動”，實現(xiàn)整村開發(fā)。安徽郵銀聚焦戰(zhàn)新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以產(chǎn)業(yè)園區(qū)為物理網(wǎng)格，通過“一簽二建三覆蓋”拓展園區(qū)市場，即簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，建設郵政戰(zhàn)新綜合服務中心，打造寄遞、金融、渠 道、文傳綜合服務場景，實現(xiàn)郵政服務廣覆蓋。
重實踐 打造模式
伴隨著“兩法”的應用深入推進，其引領力與實效性愈發(fā)深入人心——“這是推動市場營銷體系落實落地的通用方法；是市場管理精細化、客戶營銷精準化的有效途徑；是落實‘以市場為導向、客戶為中心、需求為靶向’的營銷理念的必然要求；是解決日益激烈的市場競爭與郵政業(yè)務快速增長需求之間矛盾的重要工具，對于做大客戶規(guī)模、提升市場占有率、增強核心競爭力具有重要意義。”
乘勢而上，聚勢而強。2024年，中國郵政以“兩法”為指導，不斷創(chuàng)造最佳實踐，一系列靶向營銷模式在實踐中落地——
聚焦寄遞“八大市場”，形成了政務市場山東模板、電商市場浙江模板、商企市場江蘇模板、國際市場河南模板、商圈市場小郵局模板、校園市場湖北模板、農(nóng)村市場福建模板、物流市場華東模板8套重點行業(yè)拓展模板，以及50套細分行業(yè)解決方案，14套重點客戶、場景標桿案例，推動各省級郵政加快復制推廣，拓展客戶。
郵銀協(xié)同推進信用村靶向營銷同樣取得實效。青島郵銀建立1個自營網(wǎng)點與N個代理網(wǎng)點的協(xié)同結(jié)對機制；山東煙臺、江蘇宜興、江西上饒等多地郵銀融入地方特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，共同推廣金融、寄遞、電商綜合解決方案，實現(xiàn)了重點客戶的批量觸達與開發(fā)……立足產(chǎn)業(yè)強村、人口大村，郵銀攜手推進銀行自營網(wǎng)點與代理網(wǎng)點的“1+N”協(xié)同模式。通過信息系統(tǒng)實現(xiàn)全國自營網(wǎng)點和代理網(wǎng)點的“1+N”結(jié)對，由信貸員提供協(xié)同服務，郵銀協(xié)同開展“掃村”走訪，并根據(jù)實際優(yōu)化郵銀協(xié)同流程。新流程上線后，全國平均預審通過率達到89.2％。
代理金融在甘肅郵政“兩法”最佳實踐的基礎上，總結(jié)全國代金“兩法”應用模式，立足“增量拓展+存量精耕”的客戶經(jīng)營思路，以數(shù)字網(wǎng)格拓展網(wǎng)點3公里之內(nèi)的增量客群，以客戶清單對存量客群分戶管戶、精耕細作，以數(shù)字網(wǎng)格和客戶清單的融合實現(xiàn)網(wǎng)點3公里以外的客戶拓展和精耕，助力代理金融高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。
郵政業(yè)務也加強“兩法”應用，以“五大抓手”深耕圖書常態(tài)化發(fā)行模式。2024年，政務圖書聚焦戰(zhàn)略合作伙伴、行業(yè)垂直客戶客群，做大重點項目；校園圖書聚焦素質(zhì)提升和考試升學兩個核心需求，做強郵政專屬產(chǎn)品；圖書巡展聚焦“悅郵書香”品牌打造，充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，豐富巡展活動形式；團購圖書聚焦機構客戶采購、員工福利需求；小微圖書館市場聚焦農(nóng)家書屋、館配、圖書角項目。
農(nóng)村電商深入實施“站點提效行動”，以“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”做好站點及其客戶的綜合開發(fā)，通過“代收自提獲客、商品批銷活客、金融服務黏客”增強站點黏性，構建多元化協(xié)同場景。2024年，推動20萬個優(yōu)質(zhì)站點提質(zhì)增效，助力農(nóng)村電商生態(tài)實現(xiàn)新突破……
“推進國有經(jīng)濟布局優(yōu)化和結(jié)構調(diào)整，推動國有資本和國有企業(yè)做強做優(yōu)做大，增強核心功能，提升核心競爭力。”黨的二十屆三中全會鮮明標定了國資國企在新征程上深化改革的方位、前行的節(jié)奏和工作的重點。讓國企真正按市場化機制運營，是國家對國企改革新階段提出的中心要求。使命在肩，初心不改，中國郵政直指市場營銷體系建設核心，大刀闊斧挺進，以“兩法”為鑰匙，打開了市場化改革與發(fā)展的大門。
“既要有靶向營銷的‘起式’，更要基于行業(yè)慣例、市場規(guī)律和成功案例總結(jié)形成可復制的‘定式’，并持續(xù)筑牢‘基石’，實現(xiàn)各板塊重點客群的規(guī)模化開發(fā)。”對于“兩法”應用，沿著集團公司黨組書記、董事長劉愛力點明的路徑，各地郵政將繼續(xù)以實踐著墨市場營銷規(guī)模化發(fā)展的藍圖，各業(yè)務板塊將以重點領域典型模式推動形成靶向營銷的體系化成效，為中國郵政構建高水平市場化體系、實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展譜寫新篇章。