以“四級六維”激活企業高質量發展新動能
2023年，陜西省郵政分公司堅持改革創新，以客戶為中心、以市場為導向，圍繞集團公司“知客、蓄客、獲客、活客、留客”運營理念，以機制創新和資源優化為核心，聚焦協議、公眾、生態三大客群，構建“四級六維”營銷隊伍，打造專業化、體系化、市場化的新營銷體系。全省郵政營銷隊伍資源配置進一步優化，以綜合營銷為主導、專業營銷為主體、線上營銷隊伍為突破的“四級六維”新框架效能得到充分發揮；客戶開發規模不斷擴大，市場拓展質效顯著提升，重點市場、高質量客戶經營能力持續增強，客戶管理水平不斷提高，客戶價值持續提升，企業收益不斷增長，有效促進了各項重點經營業務的發展。
新機制激發新活力
一支優秀的營銷隊伍是企業與客戶溝通的重要橋梁，是企業拓寬市場的重要渠道。陜西郵政以創新管理機制、優化資源配置為突破口，全面推進“四級六維”新營銷體系建設。其中，四級是指省、市、縣、網點四個層級，六維即綜合、專業、線上、兼職、渠道、協同六個維度，旨在打造“以綜合營銷為主導、專業營銷為主體、網點營銷為基礎、協同營銷為補充、兼職營銷為輔助”的郵政新營銷格局。
在這套全新的營銷機制下，陜西郵政創新實施“賽馬機制”，建立以業績為導向的激勵體制，實行專職營銷人員檔級動態考核評價機制，推進營銷隊伍“能上能下、優勝劣汰”，打造郵政“營銷鐵軍”。通過實行專職營銷人員檔級動態考核評價，推行“崗位工資+業績激勵+年度激勵”政策，全省郵政營銷隊伍人員結構、資源配置進一步優化。加強科技賦能支撐，充分利用CRM系統，開發了基于移動端的手機APP營銷管理系統，圍繞建立“管理助手”和“營銷助手”，打造各級營銷隊伍業績分析看板，全力支撐營銷一線發展。建立全省郵政營銷體系建設工作群，在群內實行地（市）日常輪值機制，每天由一個單位在群內分享市場拓展、客戶開發等工作成果及優秀案例，營造“比學趕幫超”的濃厚氛圍。
優化完善“營銷積分”管理制度，鼓勵多勞多得，挖掘企業能人資源。堅持“效益優先、優績優酬”原則，堅持只獎不罰，釋放企業營銷新活力，調動全員營銷潛能。通過網點、站點多渠道加強會員轉化，推廣引薦員營銷模式，拓展社會營銷力量。組織開展“營銷創優”“比學趕幫超”競賽活動，積極打造“線上+線下”營銷新格局。全省以綜合營銷為主導、四個專業營銷為主體、線上營銷隊伍為輔助的“1+4+1”營銷體系初步形成，客戶開發規模持續擴大，市場競爭能力不斷提升。
“在新的營銷機制激勵下，大家的干勁兒更足了。只要肯努力，就能有回報！”陳玉峰是寶雞市陳倉區郵政分公司的一名營銷經理，2023年，他累計攬收快遞包裹410多萬件，實現收入320余萬元，攬收國內特快專遞郵件3.1萬余件，實現函件、集郵收入6萬元，實現了企業和個人雙贏。與此同時，在陳玉峰所在的寶雞市郵政分公司，2023年，按照陜西省分公司的要求成立了由31名專職綜合營銷經理、15支綜合營銷團隊組成的綜合營銷隊伍，共開發新客戶381戶，實現營銷業績1273.3萬元。在新的“賽馬機制”激勵下，營銷人員在為企業創收的同時，也獲得了企業的獎勵。2023年，寶雞郵政員工收入同比正增長的營銷經理有25人，占比達80.64％，個人收入增加超過1萬元的專職營銷經理有10人，占比為32.26％。
這樣的改變不僅發生在寶雞市分公司。隨著新營銷機制的全面推行，2023年，陜西郵政綜合營銷隊伍效能持續攀升，全省綜合營銷人員達211人，當年新晉人員有75人，完成了新增計劃；協議客戶開發同比增長34％，實現營銷收入2.8億元，同比增長超1億元，實現全年營銷收入目標計劃的108％。其中，綜合營銷隊伍有力推動全省寄遞業務發展，實現寄遞業務收入1.96億元，占全省綜合營銷收入的70％，占全省寄遞業務總收入的15％；隊伍人均勞產率達131萬元，為全省郵政平均勞產率的2.78倍。
線上營銷規模快速增長。持續組織開展“百千萬億”互聯網營銷大賽，省分公司和10個市分公司均已創建“AI郵”系列企業抖音賬號，全省互聯網營銷矩陣雛形初顯，創建線上營銷團隊1047個，培養“營銷達人”77人，開展直播營銷3189場，實現收入1.47億元，同比多增3133萬元，增幅為27.17％。其中，農產品寄遞造包1417萬件，實現寄遞收入6449萬元；實現農產品交易額2958萬元、文傳業務收入3889萬元。
客戶管理能力穩步提升。進一步強化對CRM系統、營銷管理平臺等系統的應用，緊盯客戶發展、客戶流失率、數據質量等關鍵指標，開展CRM系統數據治理、精準化數字營銷等專項活動，促進客戶運營、數字化營銷、客戶管理能力得到有效提升。2023年，全省郵政客戶總量達2131.49萬戶，新增客戶185.8萬戶，增幅為9.55％；全省協議客戶流失率為9.06％，低于集團公司計劃的4個百分點；個人與機構客戶實名認證治理全面達標。
新體系實現新成長
走進位于西安草灘郵件處理中心的陜西郵政拼多多項目合包倉，眼前繁忙、熱鬧的工作場景讓記者眼前一亮。合包倉經理田紅波告訴記者，自拼多多合包項目2023年正式啟動以來，平均每天從這里發往新疆維吾爾自治區的標快郵件都在15萬件以上，高峰期能達到每天18萬件。目前，這里已經開通了到新疆烏魯木齊、阿克蘇和哈密方向的三條直發郵路，每天發車8輛，從發車至到達控制在48小時以內，確保快遞包裹運輸的時效性。來自不同快遞公司的同一收件人的包裹在這里合包后，根據目的地搭乘不同路向的郵車奔赴祖國邊疆，在當地經過分揀，通過郵政快遞進行“最后一公里”的配送，利用郵政的網絡優勢補齊社會快遞公司在偏遠地區的配送短板，實現了快遞資源的有效整合。
拼多多合包項目是陜西省分公司寄遞事業部營銷團隊強化重點行業市場拓展和客戶開發、積極推進項目制管理機制的一次成功試水。在此基礎上，2023年，陜西郵政還與拼多多合作開展了電商退換貨業務，目前已基本實現全覆蓋，涉及攬投部140個，特快收入占比超當地特快收入比重20％，攬投人員收入得到明顯增加。
陜西郵政通過“以客建隊”，重整省、市、縣、網點四級營銷隊伍，加強靶向營銷“火力”。聚焦總部、政務類源頭客戶，強化省、市兩級營銷中心建設。推行行業客戶經理制，按照“總部接入、專業落地、分層運作、整體推進”的工作模式，推進“一點開發、源頭獲客”。聚焦強化區域重點市場與政企客戶開發，強化區（縣）營銷團隊職能。對區（縣）綜合營銷團隊實現計劃直達、成本直達、考核直達，加速推進區（縣）層面營銷隊伍實體化運作。聚焦小微客戶、公眾客戶，提升支局網點營銷效能。深化“寄遞”網格化營銷，推進金融“全產品鏈”營銷，鞏固和擴大網點基礎客戶群。
以提升專業化營銷能力為核心，構建綜合、專業、線上、兼職、渠道、協同六維營銷隊伍，最大限度聚焦目標市場、接近目標客戶群體。綜合營銷強化實體化運營，推進區（縣）專職營銷團隊全覆蓋。專業營銷對標行業先進，提升專業市場競爭力。線上營銷主抓直播帶貨，以銷售為牽引，給金融引流、為寄遞造包。兼職營銷鼓勵多勞多得。渠道營銷著力推進資源共享。協同營銷重在客戶協同，在網點開展“金融+寄遞”協同營銷活動，實現網點客戶綜合開發。
在新營銷體系的激勵下，各專業營銷隊伍對標爭先，帶來了業務發展的多點開花。寄遞專業專職隊伍、金融理財經理隊伍、文傳文創隊伍、渠道隊伍四支專業隊伍聚焦專業協議客戶、行業重點客戶開發拓展，圍繞“三比三看”持續開展省專業單位“賽馬”，“比全國排名、比行業競爭力、比人均產能”“看位次、看市占率、看勞產率”，提升專業營銷能力。
寄遞專業專職隊伍優化活動組織，提升營銷成效。圍繞醫藥、銀保、政務等重點行業，拼多多、菜鳥等重點電商市場，融合春茶、櫻桃等重點項目，組織開展專項營銷活動，開展省分公司49場、地（市）分公司逾百場的營銷培訓和指導培訓。2023年，全省17個重點項目同比增長38.54％，完成全年收入計劃的108.54％。針對國內特快專遞郵件省際出口流量前20條重點線路開展重點提速增量營銷工作，組織“營銷領航 奪標爭鋒”創優爭先評比活動、“曬成績、拼業績、爭榮譽”營銷比拼活動，表彰優秀營銷人員超百人。全省出口流量前20條重點線路累計完成業務量1418.56萬件，同比增長62.35％，完成35％的目標任務。地處“絲綢之路”的起點，陜西郵政圍繞國家“一帶一路”建設要求，深入開展“乘勢而上再突破”國際營銷活動，大力發展航空專線和中歐班列陸運專線業務，帶動全省郵政國際業務量高速增長。截至2023年底，累計運行韓國專線182班、中歐班列陸運專線85班，開辦Ozon平臺俄向“e郵寶”業務，國際業務收入增幅為37％，列全國郵政第12位。
金融理財專職隊伍踐行“以客戶為中心”“為客戶創造價值”的發展理念，以“郵政金融惠萬家”客戶節為主線，統一開展“新春答謝、兩輪爆點、場景引流、九節聯慶、五福臨門”五大活動，深耕務工、商戶、VIP、代發、農特、到期六大客群，推進“生財有道、資配輪動、線上宣傳”三大行動。持續開展省、市、縣三級首席營銷，推動落地社保／軍保、個人養老金、協議合作單位、資管信托產品銷售、財富客戶維護等總部營銷工作，實現批量獲客、源頭獲客，提升高端客戶服務體驗。文傳創客團隊通過創建“自有+代理+廣告”模式，利用全省郵政現有網點960臺LCD廣告聯播，形成郵政新媒體廣告矩陣，實現“線上+線下”全媒體廣告。組建專業直播運營團隊，利用“AI郵”陜西臻品客戶粉絲存量，打造千萬元級線上銷售渠道。非儲AUM實現新突破，保險收入規模超9億元，連續8年實現兩位數增長。中郵保險價值轉型成效顯著，長期、5年期交終身壽險、健康險保費規模均較上年翻番，高價值業務占比提高近30個百分點。基金新增市占率列同業第3位，資管信托新增月、日均保有量是2022年同期的近10倍。儲蓄余額發展再創新高。
文傳創客團隊加快推進融媒體營銷、函包融合、主題郵局等項目，開發《幸福安康·國潮兔》文創產品并推薦至全國平臺銷售，開發“秦嶺四寶”“金榜題名”等創意產品，深入開發旅游市場、校園市場、單位福利采購市場。積極組織參加昆明第19屆全國集郵展覽，現場展出106款產品，推出4枚紀念戳記，充分展現陜西特色，申報參展的郵集文獻作品全部獲獎。通過公益講座、閱讀漂流等形式，開展了百余場入校宣傳收訂活動。開啟青少年集郵文化巡展進校園活動，力求做到“六個一”，即聽一次講座、看一次展覽、寫一封書信、說一番感言、畫一枚郵票、做一次總結，通過集郵展覽、知識講座、郵票設計、集郵作文及設立校園郵局等形式培育校園市場。
新起點取得新突破
2023年，全省重點行業市場靶向開發持續發力，重點客戶營收規模顯著提升。各級綜合營銷隊伍對外聚焦政務、商企等重點行業市場拓展開發，對內融合推動寄遞、金融、郵務等業務高質效發展，“一點開發、源頭獲客”開發工作成效突出。
“以前換駕駛證要到車管所去辦，還要跑醫院體檢，來回好幾趟。”西安市民馬先生說。現在，他只用10多分鐘就能辦完業務，隔天就可以收到新駕駛證了。在西安市電子城郵政網點，由郵政專職工作人員帶領他到一旁的智慧體檢拍照一體機上進行視力、聽力、四肢等檢查，體檢完成后數據實時傳輸至具有體檢資質的醫院，由醫生審核通過后將信息傳輸至車管所。郵政工作人員通過“警郵綜合服務平臺”提交客戶期滿換證申請，車管所在收到以上材料后完成新駕駛證的制作，最后通過郵政特快專遞將新駕駛證送到馬先生手上。
金杯銀杯不如老百姓的口碑。本著為群眾辦實事的原則，陜西郵政持續強化對商務廳、公安廳、交警大隊、人社局、退役軍人事務廳、農業農村廳等政務機構的主動拜訪和溝通，賦能政企交流，搭建政企合作平臺，提供“一站式”郵政服務。2023年，全省郵政累計申請縣域商業體系建設資金2.9億元，全省政務中心全部入駐。郵政網點疊加警郵、警醫郵、稅郵、法郵、社保等便民服務，建成“警郵共建文明交通服務窗口”352個。公安交管項目新增寄遞造包超百萬件，新增發放社保卡39018張，新增發放軍人優待證36233張。
2023年11月27日，陜西郵政與陜西移動“黨建和創”暨戰略合作協議簽約儀式成功舉辦。雙方約定，陜西郵政與陜西移動將共同推動黨建工作從“有形”向“有效”轉變，在寄遞物流、渠道復用、基礎通信等方面繼續深化合作，在各自的經營發展中互相支撐、互利發展，共同打造融合、融通、協同的服務型便民綜合服務網點，共同拓展5G通信和郵政業務市場。這也是陜西郵政深化商企市場服務合作的又一次成功嘗試。2023年，通過加強與工商銀行、中糧、中石化、陜鼓動力、陜汽、怡康藥業等龍頭商企的戰略服務合作，全省郵政重點商企大客戶協同營銷能力不斷提升，工商銀行卡新增寄遞造包376萬件，新增落地103個智慧場景。
2023年，陜西省交通運輸廳、陜西省郵政管理局聯合印發文件，確定西安市閻良區等五個縣（區）為農村客貨郵融合發展樣板縣。陜西郵銀與省農業農村廳聯合下發了《關于深化農郵合作助推新型農業經營主體高質量發展的通知》，從農產品出村進城、涉農數據共享支撐、陜西優質農產品轉型發展、打造重點產業標桿示范區等方面加深政企合作。全省郵政不斷鞏固示范縣建設已有成果，按照集團公司“三農”示范縣建設要求，監控督導綜合便民服務站運營情況。強化郵快合作，建制村覆蓋率達100％，代投業務量增長達15％以上。通過整合各方資源，輻射帶動閻良甜瓜、大荔冬棗、陜北蘋果等特色農產品，通過“客貨郵”走向更廣闊的市場，打通了農產品進城的“最初一公里”和工業品下鄉的“最后一公里”。
2023年，陜西郵政農村電商雙向商流規模不斷擴大。農村電商收入增幅為21.05％，列全國郵政第8位；雙向商流進度為62.25％，列全國郵政第9位。其中，農產品基地交易額提前完成全年計劃，定制大單品交易額居全國郵政前列。在“919”電商節期間，全省郵政通過抖音直播帶貨，用好抖音平臺流量支撐，通過郵政平臺將周至獼猴桃、宜君蘋果、洛南豆干、旬陽雙麻餅等陜西優質農副產品銷往全國，從銷售、寄遞、金融服務等方面全方位服務鄉村振興。
在全面落實集團公司協同發展要求的基礎上，陜西郵政結合省內工作實際，創新推出“板塊大協同+專業小協同”的“大小雙協同”工作舉措。板塊大協同以制度完善為主線，扎實推進重點協同項目落地見效；專業小協同充分發揮郵政渠道與客戶資源優勢，全面推進農村市場高效開發，多層面、全方位譜寫高質量發展新篇章。
拼多多合包倉。 □張瀟 攝
郵政主播直播帶貨農產品。 □薛婷 攝
郵政員工走進果蔬大棚服務客戶。 □袁淑美 攝
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