“蔡老师，我这里有个客户约了几次都没成功，有什么好方法啊？”“蔡老师，客户有200万元资金，怎么配置合适呢？”……邮储银行河南省洛阳市分行财富顾问蔡明每天都会接到很多类似的电话，隔一段时间，他就会组织一场理财经理培训班，向基层员工传授工作方法。 

　　2020年，洛阳市分行成立蔡明劳模创新工作室，领头人蔡明是总行级内训师。工作室成立后，团队成员从工作实际出发，探索出了一个高效的工作模式，在全市邮政金融网点推广。同时，团队成员深入基层，手把手指导理财经理为客户进行资产配置。当年，洛阳市分行理财经理人均产能比全国邮储平均水平高出70.36%，创新工作室团队理财经理平均产能比全国邮储平均水平高出179.29%。2022年，邮储银行总行在全行范围内推广“河南蔡明模式”。 

　　该工作室成员在学习总行发布的《每日财富早报》的同时，还主动分析财经新闻和市场突发事件，每周制作《财富周刊》，动员理财经理发送给客户，让客户尽早知晓所投资产品的市场环境。该工作室定期开展一线帮扶，帮助理财经理制定私钻客户“一户一策”资产配置方案，对现有配置方案进行调整；指导理财经理制定客户营销方案、改进邀约话术。同时，该工作室每周还对网点的客群经营情况进行复盘，指出理财经理在工作中存在的问题，引导网点开展差异化经营。 

　　去年11月，蔡明在查看系统时发现一名客户的账户中有200多万元活期存款有流失风险。他主动与相关理财经理联系，了解客户情况，并给出了详细的营销建议。理财经理按照蔡明的方法邀约客户，分析对比大额资金用于活期存款和理财配置的收益情况，客户听后很是吃惊，当即委托理财经理进行资产配置。目前，该客户已成功提升为邮储银行的私行客户。 

　　“我们与客户从陌生到认识、从认识到熟悉、从熟悉到信任，需要一个循序渐进的过程。理财经理在不同阶段要采取不同的经营方式，逐步帮客户配置产品，培养客户的财富管理意识，最终实现客户AUM和综合贡献度同步提升。”蔡明结合多年的基层营销经验为理财经理讲解“渐进式”的营销方法。在工作室的努力下，目前，洛阳邮政理财经理形成了一套成熟的客户开发模式。对于陌生客户，首先建立客户的信任感，顺应客户要求为其配置一些期限短、安全系数高的产品。与客户熟悉后，及时跟进，经常交流各类产品投资标的和期限收益的关系，尝试为客户配置中短期理财产品，用少量资金配置短债或者纯债基金，同时根据客户的年龄，配置一定比例的保险产品。加强对潜力客户的日常维护，通过资产配置持续提供专业服务，适时向客户推介新的投资产品和配置策略，引导客户由被动理财向主动理财转变。 

　　“我们心中始终紧绷‘为客户创造价值’这根弦，发挥专业创新引领作用，指导理财经理做好客户深度营销。”蔡明说。

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