“阿姨，这几天有款新发基金，您可以在手机银行里看一下。”在浙江省宁波市邮政分公司丽雅苑营业网点，无论是外拓走访客户还是网点服务，邮政工作人员除了介绍常规的存款业务，还会从客户的综合理财需求出发，针对不同类型客户提供合适的理财产品和专业的理财服务，使网点逐步形成特色化经营，获得了周边居民的赞扬。 

　　截至8月30日，丽雅苑网点折算保费年度目标达成146%、长期交年度目标达成230%、非货基金年度目标达成144%、定投年度目标达成133%、理财年度目标达成259%。各项中间业务均衡发展，没有一项短板。 

　　线上营销 决胜厅堂有妙招 

　　“您好！王女士。我们网点近期办理信用卡还有精美礼品赠送，您有时间的话可以过来了解一下。”早上10点30分，理财经理胡辰智已经“借力”CRM系统打了近50个营销电话，这是丽雅苑网点员工每天的“必修课”。 

　　除此之外，他们还通过短信点对点发送、微信群不定期推送等方式，不断拉近与客户距离。“我们网点的客户微信群的人数已达到260人以上，这还不包括一些注重隐私、不愿意进群，喜欢和我们私信聊天的客户。”每逢节假日，理财经理或者网点负责人都会在这个群里发送红包，“红包的钱数虽然不大，但是一定要人人都有份，因为我们希望每位客户都能得到我们的祝福。”网点负责人章慧娟介绍道。发红包、抽奖等一系列活动的开展，调动了客户的积极性，也不会使客户对他们在群里介绍各类产品产生反感。特别是最近几个月持续的高温，客户都喜欢“躲”在家里不出门，丽雅苑网点就利用线上营销这把“利器”，在线上把产品推介出去，带给更多的客户。 

　　当然，一次成功的营销离不开整个团队的协作，当理财经理在厅堂挖掘流量客户的时候，还不时地关注柜面，与柜面积极联动。当发现柜面有客户对产品宣传内容感兴趣时，她就主动给客户讲解产品，实现转介对接，这就是丽雅苑网点各项业务高成交量的“秘籍”之一。 

　　外拓走访 提前谋划易获客 

　　“任老板，生意兴隆啊！现在有时间开卡了吗？”下午3点，当章慧娟带着理财经理再一次来到味美鲜面馆时，面馆任老板终于放下了手中的活。 

　　据悉，这家面馆的生意非常火爆，前两次去，任老板忙得没空招呼她们。直到第三次，任老板了解了代发工资业务后产生了兴趣，但又赶上了饭点，任老板需要忙生意。今天，是章慧娟第7次登门拜访，任老板终于有时间让她们为自己的员工办卡了。 

　　“外拓走访靠的就是坚持。”丽雅苑网点深知外拓是获客必不可少的重要途径，因此，一年365天，他们一直坚持走出营业厅外拓客户。在走访前，他们会根据客群特点提前设计具有针对性的外拓方案、产品组合，形成与客户特点相适应的拓客流程。运用路演宣传、逐户拜访、权益说明等形式，细分并深耕核心市场，提升外拓活动效果，以此推动网点业绩的增长。 

　　针对老年客群、中青年工薪客群、小商户客群，他们就定点宣传，以游戏、放电影、抽奖等形式吸引客户注意力，获取客户信息。针对代发客群，他们则以首次开卡为契机进行产品打包营销，如手机银行、短信通知。后期以代发权益切入信用卡、ETC营销，再持续推进，交叉营销。 

　　截至8月，丽雅苑网点年新增资产万元以上客户207户、VIP客户82户、财私客户20户，金融业务收入增长44.5%，开办退役军人崇军卡500多张。

　　客户为先 服务至上赢市场

　　“小章，隔壁超市的鱼只要3元一斤，快去买！”“好的，阿姨，我下班后去看看。”这是客户和章慧娟的一段日常对话。 

　　“这些姑娘平时可有耐心啦，我不怎么会操作智能手机，就是她们手把手教我的。这不，现在基金、理财我都会在手机银行上买了，方便多了。”家住丽象佳苑的张阿姨一提起丽雅苑网点的服务就赞不绝口，“所以我把她们当自家人一样，她们对我好，我也对她们好。平时哪里有优惠活动啦，家里有好吃的，我都想着她们。远亲不如近邻嘛。” 

　　以客户为中心，想客户之所想，急客户之所急，这是丽雅苑网点一直奉行的服务理念。目前，丽雅苑网点共有7名员工，为了提升客户办理业务的体验感，他们积极推行市分公司提出的“厅堂为主，高柜为辅”的服务模式，通过“弹性柜台、人员复用”的调度模式，将非现金业务全量迁移至低柜、手持终端及智能设备上进行办理。服务人员以厅堂为根据地，为客户提供一点接入、全程响应、多场景体验的服务。 

　　此外，该网点还利用晨会、周会，定期开展服务礼仪等相关培训，强化员工的服务意识、提升业务技能。

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