“惠農”以利 “協(xié)同”有法
——中國郵政惠農合作項目典型經營模式初覽（上）為配合惠農合作項目的全國推廣，提升惠農協(xié)同效果，集團公司將在實踐中涌現(xiàn)出來的幾類重點郵政惠農合作項目協(xié)同經營模式進行梳理、總結，以資各地借鑒。
各案例在模式介紹上重點明晰了具體的服務對象、服務目標和服務方式；在主要做法方面突出了實操性，介紹主要工作流程和具體措施和做法；突出了主要成效， 盡可能具有可操作性和復制性。
湖北省分公司：構筑數(shù)據(jù)生態(tài)支撐“產業(yè)+金融”
湖北省郵政分公司順應數(shù)字農業(yè)發(fā)展趨勢，加強與農業(yè)大數(shù)據(jù)平臺對接共享，探索數(shù)字化產品創(chuàng)新，推動數(shù)據(jù)營銷獲客，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產增值，逐步建立基于大數(shù)據(jù)的郵政農村信用體系，構建農業(yè)大數(shù)據(jù)生態(tài)圈，形成對“產業(yè)+金融”經營模式的數(shù)據(jù)支撐，助力惠農合作項目高質量發(fā)展。
主要做法
?。ㄒ唬┐蛲〝?shù)據(jù)循環(huán)，創(chuàng)造農業(yè)數(shù)據(jù)價值。一是品牌共創(chuàng)。湖北省分公司與省農業(yè)農村廳攜手，依托郵政縣級農村電商運營中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村電商服務中心（郵政支局所）、村級郵樂購站點三級運營節(jié)點，共建1.5萬個益農信息社，共同創(chuàng)建益農惠農服務品牌。
二是平臺共建。湖北郵政以益農信息社為載體，助力各類農業(yè)信息落地，將農產品出村進城、郵政電商服務、郵政普惠金融服務等數(shù)據(jù)信息與省農業(yè)農村廳實現(xiàn)同步共享，促進郵政惠農服務體系與農業(yè)信息綜合服務體系深度融合，贏得了省農業(yè)農村廳的認可。郵、銀以此為契機，協(xié)同推進與省農業(yè)農村廳的數(shù)據(jù)對接工作，已初步構建了“農業(yè)大數(shù)據(jù)—湖北郵政‘中間庫’—集團公司”的雙向數(shù)據(jù)交互模式，形成了政府部門與郵政企業(yè)、總部與分公司的雙向數(shù)據(jù)循環(huán)。
三是數(shù)據(jù)共享。湖北省分公司以“中間庫”的形式與省農業(yè)大數(shù)據(jù)平臺對接，獲取新型農業(yè)經營主體、農業(yè)專業(yè)市場、農業(yè)補貼項目等農業(yè)數(shù)據(jù)。郵儲銀行湖北省分行與省經管局、省農機站等省廳二級單位對接，獲取農村土地流轉、農業(yè)生產資料信息等農業(yè)數(shù)據(jù)。郵銀獲取的數(shù)據(jù)各具屬性，互為補充；郵、銀獲取數(shù)據(jù)后通過客戶經營產生的業(yè)務數(shù)據(jù)反饋給省農業(yè)農村廳，完善政府部門的農業(yè)大數(shù)據(jù)，支撐各項農業(yè)政策、扶持項目的精準下達。
（二）聚焦數(shù)據(jù)智能，逐鹿數(shù)字金融高地。發(fā)展數(shù)字金融是惠農合作項目的重中之重。湖北郵政將信用村建設作為協(xié)同共建信用體系、搶占農村科技金融高地的重要抓手和首要任務，郵、銀同心協(xié)力，突出數(shù)據(jù)能力建設，主動爭取省農業(yè)農村廳支持，加快推進農村信用體系建設，提升郵政惠農服務質效。
郵銀農三方聯(lián)合下發(fā)《湖北農郵推進農村信用體系信息化建設實施方案》，部署農村信用體系建設工作，市、縣農郵緊密合作，農業(yè)農村部門在村集體經濟組織賦碼、新型農業(yè)經營主體和個人農戶信息采集等方面給予數(shù)據(jù)支持。
湖北郵政將農機銷售集中的行政村作為信用村開發(fā)重點，梳理累計購買農機價值超過5萬元的農戶和新型農業(yè)經營主體清單，作為春耕備耕營銷重點。
截至目前，湖北省內農村信用體系建設試點工作已全面啟動，試點單位的移動展業(yè)設備均配備、調試到位，省分行已下發(fā)了信用村建設操作手冊，并初步確定了第一批郵銀共建的20個信用村名單。
?。ㄈ?shù)據(jù)驅動，打造惠農服務包。未來將通過聚合政府、行業(yè)、企業(yè)、客戶、產品、服務等農業(yè)大數(shù)據(jù)，精準鎖定客戶需求，充分整合郵政產品及服務，為新型農業(yè)經營主體和個體農戶定制“五通一友”惠農服務包，“五通”即“融資通”“財富通”“農資通”“銷售通”“寄遞通”產品組合，“一友”即“農驛友”增值服務，實現(xiàn)從客戶驅動到“數(shù)據(jù)+定制服務”驅動的轉型。
取得成效
湖北郵政已完成與省農業(yè)大數(shù)據(jù)平臺的對接工作。目前正加緊與省農業(yè)農村廳等部門對接，積極獲取土地確權信息和網(wǎng)格化、信用村及信用戶評定等數(shù)據(jù)，全力推進全省農村信用體系建設。
湖南省分公司：全業(yè)務協(xié)同實現(xiàn)源頭獲客
湖南省郵政分公司聚焦農村新型經營主體，充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，圍繞全產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)上的客戶，提供“多元化、系統(tǒng)化、精準化、專業(yè)化、場景化”金融服務和“農技服務+農資服務+保險服務”產中服務，拓展“自有渠道+平臺零售+基地直采+終端直供+異業(yè)合作”電商服務，實現(xiàn)金融和寄遞的源頭獲客。
主要做法
（一）以“五化”金融服務為敲門磚嵌入農業(yè)產前。一是走訪隊伍“多元化”，強化源頭獲客。市、縣郵政分公司，郵儲分支行抽調人員與政府工作人員、農資公司人員組成走訪聯(lián)合小組，對各縣區(qū)域內社場、社員進行走訪。二是信息采集“系統(tǒng)化”，提升有效價值。在首輪走訪建檔工作基礎上，逐一對照本區(qū)域縣級以上示范社名單，開展APP信息補錄和二次走訪，提升了客戶信息有效率。三是扶持產業(yè)“精準化”，開發(fā)特色產品。圍繞全省糧食、畜禽、蔬菜等境內千億元產業(yè)，開展“一縣一業(yè)、一鄉(xiāng)(鎮(zhèn)）一品”金融服務工程，以信用村建設為切入點，為新型農業(yè)經營主體打造了糧食貸、救災貸、生豬貸、油茶貸、南縣稻蝦貸、保靖黃金茶貸等一系列特色金融產品。四是協(xié)同服務“專業(yè)化”，提升業(yè)務效果。初步建立了“企業(yè)引薦+銀行服務”的融資E協(xié)同服務模式，郵政企業(yè)采集信息、引薦客戶，郵儲銀行創(chuàng)新產品、服務客戶；郵銀聯(lián)合制定了《協(xié)同發(fā)展融資E貸款操作指引》，明確了郵、銀雙方人員職責及具體操作流程。全省新增試點單位“融資E”在全國率先破零。五是業(yè)務發(fā)展“場景化”，促進資金攬收。開展“五走三會”，通過走訪政府、電商基地合作社、村支書、果農、銷售渠道，召開金融產說會、豐收座談會、理財峰會，打造金融服務場景；通過送培下鄉(xiāng)、傳播知識，宣傳業(yè)務、提供服務，舉辦產說會和種植戶座談會，開展回款攬收“一攬子”行動方案；通過完善農村地區(qū)網(wǎng)點、物理機具、助農取款點的布放，改善用卡、現(xiàn)金支取等交易結算環(huán)境，為社場成員提供全方位個人金融服務。
（二）以“農技指導”為黏合劑滿足產中環(huán)節(jié)多維需求。一是以農技為切入點，提供優(yōu)質農資服務。開展送培下鄉(xiāng)活動，聯(lián)合金大地等廠家下鄉(xiāng)，深入田間地頭開展農技指導與培訓，促進農資銷售；開展送科技下鄉(xiāng)活動，在水稻田產區(qū)推廣“統(tǒng)防統(tǒng)治”，聯(lián)合農資公司提供無人機“飛防”服務，帶動農藥銷售3萬桶。二是挖掘客戶需求，提供意外保險服務。針對社場及社員，開展團體意外險服務和個人意外險服務，提升自身抗風險能力；開展惠農扶貧贈送保險服務。三是深度開發(fā)客戶，提供工資代發(fā)業(yè)務。以農技下鄉(xiāng)為契機，通過開展農技培訓和農技服務，重點挖掘合作社、家庭農場有效需求，建立良好的客情關系，有針對性地推廣工資代發(fā)等金融服務，為其提供金融綜合服務。
?。ㄈ┮赞r產品產銷對接體系為核心定制產后綜合方案。湖南郵政全面打造“自有渠道+平臺零售+基地直采+終端直供+異業(yè)合作”產銷對接模式，為社場定制電商銷售等服務。全省通過社區(qū)團購、直播帶貨、異業(yè)合作、聯(lián)合社會電商運營等多方式幫助合作社拓寬銷售渠道，初步建立了穩(wěn)定的產銷對接體系。2020年，實現(xiàn)郵樂優(yōu)鮮社區(qū)團購交易額3290萬元，全年累計實現(xiàn)自營農產品銷售額2.15億元，帶動包裹1778萬件。在農特產品規(guī)模化產區(qū)，積極對接農戶、貧困戶，聯(lián)合合作社，運用郵樂網(wǎng)、郵三湘及社會電商平臺，聯(lián)動寄遞，在貧困地區(qū)充分挖掘地方特色產品，做到農產品進城的品牌化、規(guī)?；N售，助力產業(yè)扶貧。2020年，建成扶貧地方館45個，培育扶貧能手136人，打造萬單扶貧農產品項目89個，實現(xiàn)扶貧產品銷售額6885萬元。在名優(yōu)農特產品具備一定規(guī)模、產量且便于物流組織的貧困地區(qū)實行“基地直采”模式，采取包山包園的方式，與當?shù)剞r戶、合作社合作建立長期穩(wěn)定的產銷對接關系。同時與社會電商聯(lián)合運營，在特色農產品區(qū)域開展規(guī)模農產品供應鏈服務的合作，郵政提供倉儲、設備、寄遞、品牌背書等服務；社會電商負責訂單、運營管理、部分資金等；雙方互為供應鏈，共享銷售資源、渠道資源和銷售利潤，共同做大惠農項目。2020年，全省打造了漢壽蔬菜、麻陽冰糖橙、炎陵黃桃、湘西獼猴桃四個農產品基地項目，實現(xiàn)銷售額4130萬元，帶動農資銷售2800噸，農產品進城和電商扶貧影響力持續(xù)增強。此外，湖南郵政服務地方政府開展消費扶貧，建立長期幫扶窗口。由各市、縣郵政主動對接政府，積極承擔消費扶貧工作，利用“郵樂”平臺幫助地方政府搭建消費扶貧館，承載政府、企事業(yè)單位針對對口扶貧地區(qū)農產品的工會節(jié)日采購、食堂定向采購等活動，為扶貧農產品銷售建立長期穩(wěn)定的供銷關系，拓寬銷售渠道，幫助貧困戶增收。
?。ㄋ模┮赞r村電商“三個生態(tài)圈”建設助推“協(xié)同獲客”。一是推進支局同心圓建設，延伸源頭獲客場景。通過壓實支局責任，以支局為“圓心”，發(fā)揮“支局+地推+站點”作用，開展惠農走訪、信息收集，為農村經營主體提供金融、寄遞、電商、文傳等郵政綜合服務，延伸源頭獲客場景。通過支局，發(fā)展商戶收單20.17萬戶，快捷支付綁卡97.43萬戶。二是推進平臺批銷生態(tài)圈建設，鏈接供應商資源。通過拓展平臺批銷上下游資源，為商貿領域的上游供應商拓展銷售渠道，提供金融、物流、宣傳、推廣一站式綜合解決方案；為下游站點提供優(yōu)質的商品、金融、文化旅游等綜合服務。全省代理品牌達到12家，代理區(qū)域達到59個，帶動金融總資產增長15.1億元。三是推進惠農生態(tài)圈建設，切入惠農綜合服務。通過深度參與農產品供應鏈，以合作社、家庭農場、專業(yè)大戶、涉農上下游企業(yè)為主要服務對象，提供“貸款+普惠金融+電商銷售+寄遞+農資服務”的郵政惠農綜合服務方案，打造惠農生態(tài)圈。
取得成效
第一批試點縣漢壽縣形成了“政府主導”的惠農模式。2020年，幫助農民合作社、家庭農場銷售農產品1070萬元，農資銷售620噸，帶動物流收入113萬元，帶動金融總資產1.26億元，發(fā)放貸款2970萬元，快包日均發(fā)件量達到3000件。2020年，全省14個市（州）分公司和市（州）分行均與政府開展了合作，76個縣與政府部門聯(lián)合推進了惠農合作項目。
濰坊市分公司：定制化綜合服務捧起“新希望”
山東省濰坊市郵政分公司圍繞解決農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)經營中的難點和痛點，提供包括產品設計、銷售活動等宣傳策劃、郵政線上線下的銷售渠道、金融貸款服務、運輸、包裝等定制化綜合服務方案，被新希望六和集團有限公司指定為唯一物流承運商，現(xiàn)合同無條件順延2年。
主要做法
?。ㄒ唬┤嫒鼍W(wǎng)，發(fā)現(xiàn)商機。濰坊市分公司主動梳理轄內74家農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)明細，將新希望六和集團有限公司等作為重點并逐一開展走訪。新希望六和集團有限公司是集飼料生產、種畜禽繁育、肉食加工、食品生產、農產品種植等產業(yè)為一體的大型農牧企業(yè)。該企業(yè)下屬子公司眾多，物流規(guī)模巨大，在融資、分銷等方面均有一定需求，有較大的開發(fā)價值，遂將該公司作為重點公關客戶。
?。ǘ?zhàn)略合作，物流切入。濰坊市分公司開展專題拜訪，向客戶展示了郵政服務“三農”的能力與誠意，得到了客戶高層首肯，并簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方一致同意將物流運輸作為首要合作內容，濰坊郵政應客戶邀請參與了國內飼料原料運輸項目的招標并成功中標，主要負責濰坊總倉對各分、子公司中轉庫核心料、小料的整車發(fā)運。
?。ㄈ﹫F隊作戰(zhàn)，凸顯擔當。濰坊物流營業(yè)部專設項目組，結合客戶業(yè)務特點和需求，制定專屬物流運輸方案，濰坊分公司則在運力安排、人員配備上給予重點傾斜，確保物流運輸?shù)恼嗾c率保持在99%以上，位列各承運商之首。
新冠肺炎疫情暴發(fā)后，物流行業(yè)受到較大的沖擊。但飼料是畜牧生產必需品，一天也不能中斷，客戶迫切要求開工。疫情防控期間，濰坊市分公司通過調集郵政車輛短距離運輸，使用社會車輛實現(xiàn)長距離運輸，全力協(xié)助客戶解決“物流難”問題。物流部所有員工放棄春節(jié)休假，投入項目運作。春節(jié)前后，共計運輸108輛次，準時準點率達到98%，滿足了上萬個養(yǎng)殖戶需求。
（四）協(xié)同開發(fā)，綜合服務。在了解到新希望六和集團下屬的子公司有固定資產貸款需求后，積極向郵儲銀行推介。郵儲銀行在最短的時間內完成授信及放款相關工作，并對項目貸款給予優(yōu)惠利率，有效解決了企業(yè)融資難、融資貴問題。另外，根據(jù)企業(yè)實際，為其量身定制了集分銷、金融于一身的綜合服務方案。
（五）聯(lián)結帶動，深度融入。在持續(xù)做好飼料物流運輸?shù)耐瑫r，濰坊市分公司積極與新希望六合集團公司的飼料銷售代理商開展合作，一方面向養(yǎng)殖合作社（場）推薦性價比較高的飼料，幫助其擴大飼料銷售量；另一方面獲取其服務的養(yǎng)殖戶明細，并進行深度開發(fā)。
取得成效
在濰坊郵政的幫助下，新希望六和集團的飼料運輸綜合成本降低了15%，還減少資金占用3000余萬元。郵儲銀行累計為其發(fā)放固定資產貸款2筆，貸款余額為1.95億元。
濰坊郵政累計發(fā)運飼料11.46萬噸，深度服務其飼料代理商10戶、養(yǎng)殖合作社16家、家庭農場403家、種植養(yǎng)殖大戶1928戶。
專業(yè)的服務贏得了客戶的贊賞。濰坊市分公司被客戶指定為唯一物流承運商，現(xiàn)合同無條件順延2年；同時，進一步擴大合作范圍，由濰坊庫單一承辦衍生到國內、國外小料、大料運輸。
安徽省分公司：“無實物超市”助力農產品進城
為積極融入社群經濟，安徽省郵政分公司依托郵政網(wǎng)點、社區(qū)加盟站點、景區(qū)農家樂以及校園服務中心等實體渠道，以產品二維碼墻、電子云貨架等方式，建立“線上下單+線下自提（寄遞）”的“無實物超市”，將支局長、加盟站主、農家樂經營者發(fā)展成“團長”，通過建群分享、直播帶貨實現(xiàn)社群裂變營銷，通過開展積分兌換、會員優(yōu)惠購等活動，實現(xiàn)獲客黏客，拓展農產品銷售渠道，助力做大銷售規(guī)模。
主要做法
（一）聚焦高頻流量，精心布局渠道。為順應社區(qū)團購消費新趨勢，安徽省分公司聚焦金融、包裹、景區(qū)游客以及校園師生等高頻客群，布局社區(qū)團購實體服務網(wǎng)絡。一是針對金融客戶，以無實物展陳方式，賦予網(wǎng)點商品銷售功能。網(wǎng)點運用客戶活動或積分兌換等資源優(yōu)勢，不定期開展“一元購”、金融優(yōu)惠購、積分換購等活動，通過“短視頻+微信群+電商直播”等方式吸粉獲客，轉發(fā)分享商品。二是針對社區(qū)包裹客戶，精選住戶800 戶以上且日均投遞郵件30件以上的社區(qū)“家郵站”，利用站主自建的不少于300人的微信群，通過轉發(fā)分享商品、開團接龍、產品二維碼墻等方式進行商品銷售，并提供代收自提服務。站主根據(jù)銷售時節(jié)、居民需求、消費熱點等市場實際，自主選取大眾有需求、品質有保障、價格有優(yōu)勢的產品進行推廣。三是針對景區(qū)游客，精選省內三星級農家樂開展合作，共同精選當?shù)靥厣r產品，通過郵樂小店轉介分享，實現(xiàn)線上下單、現(xiàn)場自提或寄遞，實現(xiàn)產品銷售。四是針對校園師生客群，利用廣大師生到場收寄、自提郵件的場景，通過產品二維碼墻引導客戶自助下單，實現(xiàn)商品銷售。
（二）發(fā)揮郵政優(yōu)勢，組織優(yōu)質貨源。一是聚焦惠農合作經營主體，優(yōu)選規(guī)模大、產品品質優(yōu)的農業(yè)龍頭企業(yè)或農業(yè)合作社開展合作，選取適合社區(qū)客戶需要的時令、優(yōu)質農產品，保障社區(qū)團購產品供給。二是聚焦基地農產品，精選省內農產品基地特色產品和外省優(yōu)質基地農產品，主打“原產地直供”的特色優(yōu)勢，開展社群集單、團單銷售。三是聚焦扶貧農產品，聯(lián)合政府部門共同選品，重點圍繞滯銷扶貧農產品，開展消費扶貧行動，助力滯銷農產品銷售。2020年安徽郵政聯(lián)合省總工會開設郵樂線上抗疫消費扶貧專欄，開展消費扶貧行動，與392家扶貧農產品企業(yè)建立更加緊密、順暢的產銷對接體系，極大提升了產品種類和質量。
?。ㄈ娀犖榻ㄔO，做好運營支撐。一是組建省、市、縣農產品（融媒體）運營團隊，通過產品推文、海報、H5、短視頻制作以及直播培訓，統(tǒng)一組織策劃全省性活動，支撐團長開展產品轉發(fā)分享、直播開團促銷，促進銷售推廣。二是組建專職地推隊伍，不定期對轄區(qū)內的網(wǎng)點、站點、農家樂進行走訪，收集適銷產品信息，幫助站主做好產品碼布放、更新和產品賣點提煉，配合開展團購活動、宣傳推廣以及產品配送和售后支持工作。三是發(fā)揮社區(qū)團購團長作用，引導其組建微信群，不定期開展會員日、特惠日、拉新等活動，增強微信群活躍度和會員參與度。
取得成效
安徽郵政3974個實體渠道疊加無實物超市，覆蓋了近5000個社區(qū)，組建微信群6034個，客戶數(shù)超200萬人，新增郵特惠會員53.76萬人。2020年，安徽郵政累計實現(xiàn)農產品銷售額3.08億元，同比增長246.4%。郵儲銀行累計為3329家主體提供信貸支持，新發(fā)放綠卡31586張。城區(qū)站點年代收自提郵件3555萬件，增長率達22%，助力解決社區(qū)投遞問題。
貴陽市分公司：攜手廣電直播帶“火”獼猴桃
貴州省貴陽市郵政分公司組織開展全國性扶貧產品的專場直播活動，運用直播、線上銷售+線下門店助推模式，助力獼猴桃銷售。通過采摘現(xiàn)場視頻直播、邀請貴州省電視臺知名主播進行直播帶貨的新型營銷模式，打響修文獼猴桃名號；通過與“952”貴州交通廣播電臺聯(lián)動模式，線下帶動獼猴桃的宣傳和銷售；通過將惠農產品引入“善融平臺扶貧館”平臺進行同步銷售，加大電商平臺的銷售力度，提升郵政的知名度。
主要做法
（一）直播預熱。根據(jù)2020年的獼猴桃成熟時間，電商平臺預售時間在9月15日到9月24日，產品9月25日開始寄遞，按照下單順序逐單發(fā)貨。同時在企業(yè)自有宣傳渠道、主流媒體、微信朋友圈等進行直播活動預熱。一是對修文獼猴桃進行郵政自有平臺的線上推廣銷售，含中國郵政EMS公眾號、中國郵政極速鮮商城、貴州郵政黔郵鄉(xiāng)情、貴州郵政黔郵E購、貴陽郵政郵安心等平臺。二是攜手貴州交通廣播電視臺，于修文獼猴桃上市之初，9月28日在貴州陽光952交通廣播直播平臺進行首場直播，交廣952電臺同步播報。三是10月15日直播當日前一周，在貴州交通廣播滾動播放直播廣告。在騰訊微信朋友圈廣告推送400萬人次。在貴陽郵政下轄金融網(wǎng)點線下推廣、銷售，并在貴州郵政企業(yè)、貴州郵儲銀行全體員工內部宣傳。
?。ǘ﹨f(xié)同直播。10月15日直播當天，貴陽郵政在郵政網(wǎng)點、郵儲銀行網(wǎng)點同步進行線下“一元掃碼購”促銷活動。貴州電視臺“百姓關注”欄目同步報道、“微兔GOGO”APP同步直播，貴州交通廣播電臺同步播報。舉辦開幕儀式，郵政極速鮮平臺相關領導、修文縣政府相關領導為修文獼猴桃作視頻推介。郵政極速鮮平臺優(yōu)秀主播、貴州電視臺當紅主播參與現(xiàn)場直播，特邀嘉賓現(xiàn)場推介。
為支撐直播活動的有序進行，確保產品發(fā)貨流程順暢，貴陽市分公司專門為直播活動擬定了《2020年獼猴桃項目執(zhí)行細則》，項目組全過程指導、協(xié)調、組織、監(jiān)督整個營銷活動。
取得成效
截至2020年11月底，修文獼猴桃項目共計實現(xiàn)收入241.1萬元。貴陽“直播帶貨”促進郵政惠農生鮮品牌的建設，以銷售促進金融、寄遞、物流業(yè)務的發(fā)展，在傳統(tǒng)媒體、新媒體中創(chuàng)造轟動效應，為扶貧助農注入活力。
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